Superare i no della vendita - Le 4 tattiche per gestire le obiezioni e trasformarle in opportunità

Obiettivi

Le obiezioni sono una parte naturale e preziosa del processo di vendita, da non temere.  Il corso si concentra sulla comprensione profonda delle motivazioni dietro le obiezioni e fornisce tecniche concrete per gestirle in modo costruttivo, mantenendo sempre un approccio orientato alla soluzione e al valore per il cliente.

Programma

Lezione interattiva con esercitazioni pratiche

La psicologia del “no” 

• Comprendere le reali motivazioni dei rifiuti
• I diversi tipi di obiezioni
• L’importanza dell’atteggiamento mentale

Il metodo L.A.S.E.R. 

• Listen: ascolto attivo dell’obiezione
• Acknowledge: riconoscimento del punto di vista
• Specify: approfondimento specifico
• Explain: spiegazione mirata
• Reframe: riformulazione positive

Gestione delle obiezioni più comuni 

• Obiezioni sul prezzo
• Obiezioni sulla tempistica
• Obiezioni sulla concorrenza
• Obiezioni pretesto (bugie bianche)

L’approccio emotivo 

• Gestione delle proprie emozioni
• Empatia e rapport con il cliente
• Tecniche di comunicazione assertiva 

Domande chiave: Come cambiare la propria percezione delle obiezioni? Quali sono le vere motivazioni dietro i “no”? Come trasformare un’obiezione in un’opportunità? Quali tecniche utilizzare per ogni tipo di obiezione? - Come mantenere il controllo emotivo davanti ai rifiuti? Come usare le obiezioni per rafforzare la proposta?