L’ARTE DELLA CHIUSURA Tattiche per favorire la vendita senza dover fare pressing

Obiettivi

L’evoluzione del mercato richiede un approccio consulenziale alla fase di chiusura, che deve essere vista come il naturale completamento di un percorso di comprensione e soddisfazione dei bisogni del cliente. Il corso propone metodi per creare le condizioni ideali per una decisione, senza dover ricorrere a fastidiose e inutili pressioni.

Programma

Domande chiave

Come costruire un percorso naturale verso la decisione? - Quali sono i momenti giusti per proporre la chiusura? - Come mantenere un approccio consultivo fino alla fine? - Come gestire le incertezze senza forzature? - Quali comportamenti evitare per non apparire pressanti? - Come aumentare la qualità delle proprie chiusure?

Lezione interattiva con role-play ed esercitazioni pratiche

Introduzione

• La psicologia della decisione d’acquisto
• L’importanza dell’approccio consultivo
• Come evitare comportamenti pressanti

I segnali di acquisto

• Come riconoscere i segnali verbali e non verbali
• Le domande che indicano interesse all’acquisto
• L’importanza del rispetto dei tempi del cliente

Le tecniche di chiusura naturale

• La chiusura attraverso le domande di comprensione
• La chiusura per riepilogo dei benefici
• La chiusura per conferma delle esigenze
• Altre tecniche di chiusura

Gestione delle incertezze

• Come affrontare i dubbi con empatia
• Tecniche di rassicurazione non invasive
• La costruzione della fiducia