Tecniche di vendita - Strategie e strumenti per una vendita efficace

Obiettivi

• Comprendere e gestire le dinamiche relazionali che influenzano la trattativa
• Applicare tecniche di comunicazione verbale, paraverbale e non verbale
• Strutturare correttamente le fasi della vendita: accoglienza, intervista, proposta, chiusura, congedo
• Sviluppare sensibilità commerciale e orientamento al cliente
• Gestire obiezioni, reclami e situazioni critiche con competenza
• Potenziare la vendita complementare e il cross selling

Metodologia

Il percorso combina

Lezioni brevi e interattive per introdurre i concetti chiave

Esercitazioni pratiche, simulazioni di vendita, role play su casi reali

Analisi di casi e momenti di confronto tra pari

Feedback strutturato su simulazioni e comportamenti osservati

Toolkit operativo fornito ai partecipanti con schede, check-list e strumenti pratici da usare sul campo

Programma

La relazione come leva di vendita

• Comunicazione interpersonale e sensibilità al cliente
• Elementi chiave della comunicazione efficace
• Assertività e autodiagnosi relazionale
• Esercitazioni su stereotipi, percezione, emozione

Le tecniche e le fasi della vendita

• Evoluzione del cliente e del mercato
• Le fasi della vendita consulenziale
• Ruoli del cliente e strategie di coinvolgimento
• Simulazioni, role play, esercitazioni scritte
• Focus su vendita complementare e obiettivi
• Gestione di reclami, eccezioni e obiezioni