VENDERE ASSISTENZA TECNICA E RICAMBI - Costing, Pricing, Strategie per fidelizzare i clienti e garantire i profitti

Programma

1.Introduzione

• Evoluzione dell'assistenza tecnica: da centro di costo a centro di profitto
• Ruolo strategico di ricambi, assistenza tecnica e software

2.Analisi Approfondita dei Costi del Servizio

• Costi diretti e indiretti dell'assistenza tecnica
• Allocazione dei costi fissi e variabili
• Make or Buy: analisi comparativa
• Costi del personale tecnico interno
• Costi di formazione e aggiornamento
• Costi di gestione dei manutentori esterni
• Analisi di efficienza e qualità del servizio
• Punto di pareggio per diverse configurazioni di servizio
• Esercitazione: sviluppo di un modello di costo comparativo (interno vs esterno)

3.Strategie di Make or Buy nell'Assistenza Tecnica

• Criteri decisionali: competenze core, volume di lavoro, geografia
• Vantaggi e svantaggi dell'assistenza interna vs esterna
• Modelli ibridi: quando e come utilizzarli
• Gestione della rete di partner di assistenza esterni
• Caso studio: ottimizzazione del mix tra tecnici interni ed esterni

4.Strategie Avanzate di Pricing

• Modelli di pricing: time & material, contratti di servizio, outcome-based
• Pricing differenziato per segmenti di clientela e tipologia di intervento
• Strategie di bundling per ricambi, assistenza e software
• Pricing dinamico e uso di dati per ottimizzare i prezzi
• Workshop: sviluppo di una strategia di pricing integrata (interna/esterna)

5.Fidelizzazione del Cliente e Customer Experience

• Mappatura del customer journey nel post-vendita
• Programmi di fedeltà multi-livello e personalizzazione del servizio
• Gestione proattiva del ciclo di vita del macchinario
• Integrazione dell'esperienza cliente con tecnici interni ed esterni
• Caso pratico: progettazione di un programma di fidelizzazione

6.Tecniche di Vendita per l'Assistenza Tecnica

• Vendita consultiva nel contesto B2B
• Negoziazione di contratti di assistenza a lungo termine
• Upselling e cross-selling strategico di ricambi e software
• Gestione delle obiezioni, specialmente riguardo all'uso di tecnici esterni
• Role-play: presentazione di un'offerta di servizio integrato

Specifiche

L’attivazione del corso, erogato tramite la nostra Assoservizi Legnano s.r.l. Società Unipersonale, è subordinata al raggiungimento di un numero minimo di partecipanti; Assoservizi si riserva di confermare lo svolgimento dello stesso.